电销是销售的最常见的手段之一,所以如何让它为你赢得客户的有效途径吗?你能否在短暂的时间里打动客户，引起他的兴趣呢？下面我们就来学习一下15秒/45秒/90秒原则吧！即15秒内打开对方的心扉，45秒激发对方聆听的兴趣，90秒引起客户合作的欲望。
1.从双方可以达成共识的主题
良好的开端是成功的一半。电话营销成功的关键是你是否能掌握与客户沟通的初始阶段,也就是说,第一个黄金15秒,第二个黄金45秒,第三个黄金90秒。只要你能引起客户的注意,引起他的兴趣,那么你的销售将是成功的一半。如果你能在此基础上,动量,乘胜追击,相信不远的征服客户。
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例如，当一个电子销售员向顾客销售产品时，他说：“时间是宝贵的。我想推荐我们的新产品。我希望你能知道一些事情。这种新产品是我们公司历时两年时间研制开发而成的。产品成功使用XX材料，率先在行业内填补行业空白。我对这种产品非常有信心，相信它一定可以帮助贵公司。所以，我才在第一时间向您郑重地推荐这种产品。”
通过介绍，我们可以理解销售员的最终目的是销售产品，同时也能感受到他公司产品的亲情。但是，实际上他却离说服对方的目标越来越远了。这是因为这段介绍中没有一点儿对客户有利的信息。
通过这种方式,它将导致客户的疑虑,让他们觉得“高开发成本可能是因为初始模型费用太贵”,“从开发到现在花了两年时间,产品现在过时了”,以产生一个厚厚的彼此之间的障碍。加上客户经过考虑后，会发现“是否用该产品填补行业空白的材料与我公司无关，我们只关心材料是什么”、“电脚会员来电，肯定是产品卖得很好”等，从而开始准备拒绝购买自己的产品。
电话销售中前几秒中十分重要，是客户决定是否继续的关键。所以最大的问题在于：你说的和我有什么关系？
15秒/45秒/90秒谈话和真正的谈判发言基本相同，最重要的是要遵守双赢模式。如果我们不能达到双赢的目的，就不能吸引对方的注意力，更别说征服对方了。
如我们这样说“这是我们公司的新产品，由于在研发时使用了新材料，成功地将产品的厚度减轻了一半，这在同行业中尚属首次。如果贵公司使用这种产品的话，可以大幅地节省仓库管理费。”
在经过15秒富于冲击力的自我介绍和45秒充满说服力的激情发言后，对方可能已经对你产生了一种信任感。如果再加上90秒产品介绍的话，我想对方一定会认真地考虑你的提议。
2.从对方关切的利益切入
户关注的焦点始终是“自己的利益”。因此,您应该使用容易理解的语言向对方直接解释:“你的产品的优势是什么?究竟会给对方带来多少好处？”
表达方式将决定你是否会离成功渐行渐远，在表达同一件事情时，如果表达方式和措辞不同，带给人的感觉就不同。实际上，我们只要从一个人的说话习惯和口头禅中，就可以了解“这个人是否能在谈判中取胜”。
那些不善言辞或容易被别人哄骗的人，在说话时往往都会采用消极(被动)的表达方式。正是因为自己在表达方式上的种种不足，或缺乏好说，或犹豫不决，才导致对方对其失去信心。
同样，那些表达方式过于“激进”的人，也无法真正打动对方，得到对方的认同。赶上运气好的时候，可能偶尔会谈成一两次，但是，实际上在胜利中已经埋下了失败的隐患。
如果另一方失败了这一次,觉得丢脸,在下一次调用时,将会更加猛烈反扑,这就增加了电销的困难。因此，在电销中很难出现连战连捷或全面取胜的局面。
优柔和激进，是电销失败的主要原因！
3.最佳表达方式就是“自信积极”
有些人赢了别人还让人觉得很舒服，有些人能够与客户长期地合作下去，这些人往往都采用了自信的表达方式。也正因为这样，他们才能与对方构建一种可持续发展的伙伴关系，从而拓展自己所面对的机遇，提高成功的概率。
4.寻找彼此之间的双赢点
理解“What”和“Why”的“柠檬水”模式：
有一天，我想去商店买10个柠檬。当我到了商店后，发现店里刚好只剩10个柠檬了。这时候，又来了一个人，他也要买10个柠檬。我们两个都非常想要这10个柠檬，谁都不肯让步，就动起手来了。结果，我们两个打得一团糟，柠檬也碎得满地都是，最后谁都没买成。
后来，我们冷静下来，聊了一会儿。原来那人买了这10个柠檬做柠檬水。他只需要柠檬汁。我买了柠檬做柠檬酱。我只需要柠檬皮。实际上，当时只要大家能够沟通一下，就根本不必吵架。
在现实生活中，每个人追求的利益都是不同的。因此，在谈判的时候，先要了解对方所要追求的利益。然后弄清楚对方拒绝你的理由和支持你的条件，这一点非常重要。
例如：在谈价格的时候，对方要求你降价5%，而你回应说：“真的不能降那么多，最多只能让3%。”这种情况下，往往会一人各让一步，最后在4%的价格上达成一致，表面看起来挺公平的。但实际上，对双方而言，都没有达到预期的目的，是一种“双输”。就算你勉强让4%的价格，离对方的要求也还有一定的差距，对方是不会满意的。
如果双方都感到不满意的话，就实现不了“双赢”。与其围绕价格陷入无休止的拉锯战，还不如坦诚地和对方谈谈，听对方解释一下要降价5%的理由，看看对方是不是真的有诚意。或许对方只是想从整体上把原材料供货成本降低5%，同样，你虽然只能让3%，但是，可以在其他方面帮对方削减成本，比如可以批量采购。
单赢=双输，电销人员永远要记得这一点！
5.用对方的语言
电销之前90%靠事先准备，另外的10%则要从对方的“字典”中选择适合的语言进行表述。
首先，你要试着用心去听对方的谈话。只要你真正地用心去体会，就一定能发现对方喜欢用什么样的语言、对方介意什么样的语言和对方愿意听什么样的语言。这样一来，你就可以借用对方习惯的语言来巧妙地表达出自己的想法。
例如：
甲：“这个项目必须成功，不容失败。”
乙：“我看不对，我们应该先看看其他公司的态度”
同样是上面的一段对话，如果改变一下说法，效果就不同了。
甲：“这个项目必须成功，不容失败。”
乙：“是的，的确如此，我们必须成功。为此，我们最好先看看其他公司的动向。”
像这样，从对方的“字典”中巧妙地借用“关键词”，并在需要的时候恰当地表述出来，就是博得对方好感的诀窍。电销就是“Give(付出)与Given(回报)”。
6.令人印象深刻的结束语
结束语的铁律一：要着眼于未来，尽量为下次通话奠定基础。不管这个基础多么薄弱，都要尽量争取。
也许通话的实际效果并不明显，但是，也不必轻易地灰心丧气。因为，即便是最低程度的认同，也可能带来巨大的成功。如果你能把这些工作都做充分了，那么，销售就会不断地向成功靠近。
结束语的铁律二：在谈话开始前，要预先准备两种模式，一种是“成功模式”，另一种是“规避风险模式”。
你可以根据不同通话的对象，改变传递信息的方法，但却不能改变传递信息的内容。当你被对方拒绝过一次后，就会积累一些经验，在下次谈话时，你的起点就会变得更高。这样一来，当察觉到对方打算拒绝你的时候，就可以修改自己的目标，从而趋利避害，将谈话引向有利于自己的方向。
电话销售，越是对方拒绝你的时候，越要积极努力挽回，争取实现自己的目标。这时，你最好不要说：“很抱歉打扰您的时间了”，而应该说，“很高兴您能给我这个机会。”
畅快地结束必将给你带来更多的销售机会。
结论的第三条铁律：得到对方认可后，别忘了说声谢谢。
在和对方达成某种协议后，你觉得自己是一个更好的选择。除了口头感谢，如果你能让对方感受到你的真诚，那就更好了。
总之,积极的结论将会带给你更大的投资回报。
